得寸进尺 提高说服力

作者:浮夸的晓编 分类:职场 发布于:2013-6-30
  导读:怎样提高你的说服力呢?社会心理学家对此进行了一系列的社会实验。实验得出的两个社会效应告诉我们:有技巧的得寸进尺可以让说服力提高。

  生活在现代社会,学会说服他人是一个生存技巧。当女友的,总想说服男友给自己多买几个名牌包包;当员工的,总想说服老板多涨点工资;当老板的,又想说服员工多干活少拿钱;做孩子的,也想说服父母在成绩不好时少揍自己几下;做父母的,也总想说服孩子少打游戏多念书。

  可以说,我们每天都生活在“说服”与“被说服”之中,一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里?社会心理学家通过大量实验,发现了两个至关重要的心理效应,他们分别将其命名为“登门槛效应”与“留面子效应”。现在,就让我们对这两种效应一窥究竟。

  “登门槛效应”:得寸再来进尺

  让我们来看一看心理学家弗里德曼和费雷泽做过的一项实验。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇,请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名,这个要求实在是无伤大雅,受访的家庭主妇都照办了。

  两周过去了,又一个大学生带着心理学家的命令出动了。心理学家把他的拜访对象分为两组,一组是之前受访过的主妇群体,另一组是没有受访过的。这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求:在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌,广告牌很大,设计得还很丑,把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。不出心理学家所料,第一组主妇中,有多于70%的人接受了这个无理要求,在后院里竖起了这块牌子,而在第二组的主妇中,只有17%的人接受了这个要求。

  这是为什么?心理学家认为,每个人都有保持形象一致的愿望,一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面,就宁愿多付出一些代价,有时代价超过了自己的底线也不愿“自毁形象”。心理学家称之为“登门槛”效应,换言之,你可以通过“得寸进尺”的方式,先提一个琐碎的要求,让对方通过答应这个要求而树立起良好的自我形象,然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向,答应你的概率要大得多。

  建议:中国古诗有云“随风潜入夜,润物细无声”,说服他人也是这样。如果你想得到一个名牌包,不妨先提出要一瓶小小的香水,得到以后还要多赞美对方的体贴与品味。看着火候到了,再提出真正的要求,对方就算心里不愿意,没准为了维护“模范丈夫”的形象,也只能咬牙忍了。当然,说到具体的使用频率,就要看你对对方的了解程度啦。

  “留面子效应”:进尺意在得寸

  如果说“登门槛效应”说的是得寸再进尺,“留面子效应”说的就是“为得寸先进尺”了,且让我们先来看一看著名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

  “我在街上走着,碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍,并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了,他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。‘好吧’,他说,‘要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何?一根才一块钱。’我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事:因为:1。我对巧克力棒没什么兴趣;2。我喜欢钞票;3。我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;4。他拿着我的钞票走开了。”

  这其中到底发生了什么?且让我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验,对第一组大学生,研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩,只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生,研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了,几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着,研究人员“退而求其次”,要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比,简直是“湿湿碎”。再说了,原来拒绝对方就有点不好意思了,现在这不过是举手之劳,就答应了吧。于是,超过一半的大学生都同意了这个要求。

  为什么在拒绝了别人一个很大的要求后,人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得,拒绝他人的行为对自己“富有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些损害,自己内心也多少有些内疚,对方提出了一个小要求,正好给了自己一个机会来挽回良好形象,获得心理平衡,何乐而不为呢?

  建议:为求寸,先进尺。如果你的目标只是想得到一瓶香水的话,不妨试试这个策略,向你的先生要求一个名牌包,遭到拒绝后,再提出真正的要求,没准他一不忍心,你的目的就达到了。

  不过,要小心的是,一些高明的销售人员,往往会利用人的这个心理倾向,来达到自己推销的目的,已经有心理实验表明,拒绝导购贵价推荐的消费者,往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以,逛街购物的时候,还要多一个心眼。