第一印象产生的偏见

作者:浮夸的晓编 分类:心理 发布于:2013-6-27
  导读:锚定效应,即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导商业谈判,预测情绪,买卖议价以及影响其他更多的方面。

  锚定效应,即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导谈判,预测情绪,议价以及影响其他更多的方面。

  为了阐释锚定效应,这么说吧,对你们其中的一半人,我会先问:“他是在9岁之前还是之后过世的?”另一半人我会问:“他是在140岁之前还是在之后过世的?”然后,我再问会:圣雄甘地是什么时候过世的?

  这问题看起来好像很奇怪。因为但凡对甘地稍有了解的人都知道,他绝对超过9岁,也远不会到140岁才去世。那为什么还要问这些明显的愚蠢问题呢?

  根据Strack和Mussweiler的研究结果,这些最初的问题,尽管没有多大意义,却能影响人们做出的判断。

  在他们的实验中,第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁,而第二组为67岁。

  两组结果都不是很接近真正答案,甘地实际是在87岁的时候被暗杀;但是我们还是发现了:最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。

  锚定状态

  这难道是心理学家们为了提醒人人都很二而做的小实验?不能够吧!事实上,它向我们展示了关于我们思考方式的一些基本的东西。这些东西是如此基本,以至于我们在体验生活的时候,经常注意不到它。

  我们都倾向于用锚或者参考点来做决策和评价,即使有时候这会让我们误入歧途。

  在日常生活中,锚定的例子比比皆是。以情绪为例。心理学家们发现预测我们未来的情绪可能会很困难,其中一个原因是我们会锚固在现在的感觉上。

  这就是为什么刚吃过午饭的人们,同那些没有吃过的人相比,感觉好像他们永远不会感到饥饿一样,事实上谁也不会表现得这么短视(我曾做过投射偏差【1】的相关研究)。

  房地产代理人,汽车销售员或者是谈判代表可能会非常赞同。那是因为锚定效应在他们的工作方法中至关重要,当然还有其他更多方面。你为汽车出的最初价格,或者是房子,说得更抽象点,达成交易的一些实物,似乎都对达成一致的过程产生影响。不管你喜不喜欢,我们的头脑始终会回溯到最初的数字。

  这并不意味着你就要定你可能得到的尽可能高的价格(虽然现实中往往是这样的)。在实际生活中,事情远比甘地实验复杂得多。人们通常能选择去买哪个房子、汽车,或完成哪个交易。

  然而,这就有了一个很好的理由为什么汽车站的标签价总是那么高。你可以在工资谈判中看到相同的效果。一些证据表明,当初始锚数值很高的时候,最后达成的金额往往会更高。

  顺便说一句,你应该进行开放谈判而不是等着雇主告诉你工资的范围,锚定效应就是另一个原因,因为这样你就能把锚定的更高。

  寻找证实

  由于锚定效应在许多场合中都有出现,没有一个理论能完整地解释它。然而,有一个现代最受欢迎的理论能解释锚定效应在制定决策方面的应用,这个解释就是:我们总是倾向于为我们不确定的东西寻找证实。

  因此,如果我被告知一个特定钻戒的定价是5000英镑,我会四处寻找证据来证明它。在这种情况下就很容易:不管这个特定钻戒的价值如何,有很多钻戒大概都是这么贵。我对钻戒所有的了解就是它可能要花500到5000英镑。

  问题是,当“锚”明显是没有帮助的时候,这个解释就不那么令人满意了,比如当你告诉人们甘地去世的时候超过9岁。

  或许,这完全是由于我们最基本的惰性。在甘地的例子中,我们不愿意在被给出的锚的基础上大规模调整,因而我们走了一小段路然后停了下来。(我们是真的容易这么累嘛?)

  怎样避免锚定效应

  不管它真正的原因是什么,锚定效应总是无处不在,难以避免。特别是当我们要决定该为商品付多少钱的时候,因为我们已经被预先定好的价格影响了太多。

  有一种方法来避免这种偏向——不管在情感方面还是决策制定方面——那就是尽量从锚定状态中挣脱。

  这可以通过与其它物品比较来实现。这就是我们在对比店铺的时候所做的:得出一些新的锚价格。在情绪方面,它可能指的是试着与其它情绪状态进行比较,而不仅仅是你现在的感觉(为相关的情绪创造出一个记忆殿堂也许会有所帮助)。在谈判的时候,它可能是指考虑其他的选择(在谈判理论中这被称作“BATNA【2】”:达成谈判一致的最佳可替代方案)。

  另外,在制定决策时为了抵消锚定效应,试着找出更多关于这个领域的信息:专家就不那么容易被影响。

  毫无疑问,这很困难,然而:一些研究表明,即使是你很了解,而且已经被事先告知过了,锚定效应仍然会影响我们的判断。这也显示出了初次信息对我们决策制定的影响力。(译者按:这可能由于自我图式【3】的影响。)

  注:

  【1】投射偏差:人们常常认为别人与自己具有相同的知识背景,从而认为别人也与自己具有相同的观点、意见,推而广之,认为别人将来的情绪状态也与他们当前的情绪状态一样——这就是投射偏见。类似地,我们很难预测什么会让将来的自己感到快乐,这就是原因之一。投射偏见的本质在于,我们目前的状况是否与想象中的未来状况相符。如果不相符(如实际饥饿和未来饱足),我们的预测始终都不够精确。

  【2】BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)最佳替代方案,常用在采购谈判过程中,采购方为了供需双方的平衡而选择的最佳的代替方案。此方案并非采购方最想获得的价格、服务、运输、付款期等条件的最佳方案,而是退而求其次的选择,被设定为谈判的最佳底线。(这其实也是一个锚)

  【3】自我图式:自我图式是一种假设的认知结构,它被用来指导信息的加工。人们拥有关于许多不同事物的图式,如关于其他人的、社会群体的、社会事件和客观物体的。这些图式会影响我们所注意到的信息以及信息的加工、解释和储存——组织和处理与外界信息有关的各项活动。而且一旦这些图式形成,很难发生改变。即使以后的学习过程中发现这个图式是错误的,人们依然还是会首先在认知过程中回顾旧有图式,这也就是为什么我们一再犯同一个错误许多次的原因之一。