买汽车询价议价可网上完成

作者:浮夸的晓编 分类:互联网 发布于:2014-6-8
  当确定好买什么车之后,您是否会花费大量时间和精力跑经销商问价格和优惠?对大多数购车族来说,答案显然是肯定的。“对于那些只是通过电话问问价格来说的购车者,经销商们根本不可能告诉你底价,而是约您来店,确认消费意向后,再将优惠和底价全盘托出。”一位经销商负责人称,“这也是很多消费者购车必不可少的周折。”

  那么,如果基于真实购车线索,让经销商们在线报价,由消费者选个最低价并达成最终消费,是不是很方便呢?也就是说,把比价环节讨价还价搬到线上,是否可行?

  在经历去年汽车狭义电商狂欢之后,汽车电商正在往前迈出新的一步。

  2013年,被称为“汽车电商1.0”时代。当年的“双十一”、“双十二”上,易车、汽车之家和搜狐等分别启动购车节,订单数据相当于2/3的天猫交易量,虽然最终成交量并非如此,但也令OTO模式开始风生水起。这是线上集客、线下享受服务的电子商务。不过,这并非真正意义上的电商,而是只做了两件事:集客以及将销售线索转化为销售。具体的价格谈判、提车等仍需要在线下进行。这也导致了线下交易时,发生无车可提等纠纷。

  在业界看来,真正实现销售闭环,是非常久远甚至遥不可及的事。但能否在OTO的基础上,再往前迈出一步呢?

  进入2014年,一场以底价销售为逻辑的探路行动开始。首先是上汽电商平台车享网推出的“车享价”。消费者可以看到近期在相应地区,经销商成交的普遍价格。“至少让消费者有一种参考。大概是多少钱,然后再与经销商洽谈。”车享网相关负责人如此表示。

  随后,今年5月,易车旗下全新的汽车电商平台“惠买车”上线。并提出通过C2B模式,令消费者直接通过底价进行购买。易车公司总裁助理兼易湃副总经理袁晖介绍,用户通过惠买车电商平台发出买车需求,包括具体车型等基本购车信息,处于另一端的经销商们会同一时间看到这个线索,所有商家开始给用户报出底价,包括价格和优惠项目等。消费者会收到来自不同4S店的报价,最终选取一家4S店,系统给消费者生成一个购车凭证,凭借着这个凭证消费者可以到选中的4S店以不高于这个价格完成最终的成交。

  “惠买车就是要解开此前汽车电商1.0版的死结,转为C2B的模式,加大对交易环节的渗透。”袁晖如此表示。

  在市场调研中,袁晖发现,客户在实际询价的过程中时间成本较高,而且通过传统的电话或者网络咨询,很容易泄露一些个人信息。而惠买车的模式是,只有当购车用户选择了某个经销商的报价,该经销商才能看到诸如电话号码、姓名等用户的个人信息。避免各路经销商电话对消费者的“狂轰滥炸”。这样的技术手段能在保护购车用户个人隐私的同时尽量降低议价成本。

  此外,操作过程有一定的时间限制,例如在24小时内消费者或者商户必须完成终端的某种操作,否则就视为放弃。显然,惠买车希望,网罗的是有实际购车愿望的消费者,而并非只是比比价格的人群。

  按照此前的“OTO”模式,线上的这个“O”重要性太弱,而线下的“O”又与传统的线下体验、交易出现高度重叠。惠买车模拟了消费者线下多家比价的消费场景,将线上的这个“O”尽可能变大,令消费者尽量在线上取得主动权,试图实现对传统汽车电商业务思维的颠覆。

  不过,在业界看来,真正令消费者迅速通过电商平台得到底价,需要有庞大的经销商资源才能实现。比如,你抛出一款车的购车意向,但参与竞价的就两三家,抛出的价格还较未进入电商平台的其它经销商贵出很多。这样的平台就失去了魅力。对此,袁晖称,目前,易车与超过13500家新车经销商展开业务合作,这让消费者的议价拥有了足够的选择空间。在易车经销商资源向惠买车平台转换的过程中,将易车的“会员付费制”改成了“成交付费制”,即经销商完成了交易,才从交易额中抽取一定比例的佣金。如果没有交易产生,惠买车不收经销商一分钱,所以经销商的进驻成本是零,以此吸引经销商加入惠买车平台。