做好销售只需要了解9件事

作者:浮夸的晓编 分类:分享 发布于:2014-3-7
  如果有人在几年前告诉我,那些青年未来企业家们的销售知识,将会来自一群从未卖出过一件商品或是管理过任何销售团队的作家、研究人员和顾问,我无论如何都不会相信的。

  然而,如今此事却成真了。博客圈和书店充斥着那些自私自利的奸诈之徒——在我看来只能这样描述他们——制造的看起来很酷的噱头和貌似鼓舞人心的故事,来诱使小企业经营者们拿出自己的血汗钱。

  并没有哪篇文章或是哪本书能够真的教你如何成为一名出色的销售人员。但就销售而言,我可以分享一些我花了很长时间才悟出来的有趣的见解,虽然它们可能与你的直觉相悖。身为一名竞争激烈行业的销售工程师和数家高科技公司市场销售部的掌舵人,我得为自身的行为言论负责。让我们开始吧:

  销售不是一场短跑,而是马拉松。销售是一个过程,一个漫长且艰巨的过程。订单越大,你所需要投入的时间就越长,需要克服的障碍也就越多。从好的方面想,你可以有更多的时间来为可长期发展的关系打下一个坚实的基础。如果你想要成为那个笑到最后的人,那么初始阶段就别绷得太紧。

  记住你时刻都是在销售。无论你是在向投资者兜售一个全新理念、拉拢有意的同伴入伙,还是你的董事会正在实施一项有风险的策略,你或多或少都是在进行销售。如果说你尚未意识到这一点,那么可以说你没有随时做好准备把握成功的机会。事实上,相比于花在客户身上的时间,即使是销售人员也会将更多的精力花在公司里。

  使“成交”成为合理且充满感情的选择。销售是一种技能组合。虽然交易最终还是会发生,但是在绝大多数的时间里,你都是在培养一段感情,或通过倾听来判断客户的需求,或是投入时间和资源来促进信任度的提升。如果你做到了这些,那么一句“成交”不只是一个交易,而是客户认为合理且充满感情的选择。

  确信真正机遇的存在,主动出击。无预约的电话(Cold calling)并非完全是对你及他人时间的浪费。当你相信有真正的商业机会时,你可以打Cold Call,与目标公司或个人进行你们的第一次主动联系。一旦你确认了那是你的目标客户或是潜在客户,接下来就应该努力争取。否则,你的来电会就会真的变成愚蠢的、令人厌烦,还浪费了彼此的宝贵时间,这可能让你失去后续联络的机会甚至是职业声誉受损。

  了解你的谈话对象。千万别在与客户接触了很长时间后还对对方一无所知:不知道他的角色、什么在激励着他以及如何去接近他。你应该尽你所能去提前做功课,了解他在做什么和他可能会关注什么。如此才能使你制订出一个有意义的策略。做到这一点的方法有很多,你应该适时调整你的计划,但是这一切都应源于经验。

  给对方留有私人空间。太过关心对方的私人生活,可能是小型公司员工常犯的最大问题。虽然你想要与对方建立起联系,但如果你过于投入发展私人关系,就表现的太过急切了,是对对方私人空间的一种侵犯,或许会导致其他人对你避而远之。相反,你是应该对他们愿意表达给你的言辞、语调和身体语言加以关注,并作出及时回应。

  不要炫耀你有多聪明。我为自己曾犯过这个错误感到愧疚,但我不是故意的。通常情况下,想要接话或是故意要表现我们对他人的话题非常了解,对方是很容易看出来的。因为我们会与那些喋喋不休、假装自己博学多闻的人的表现如出一辙。

  给出多少,要回多少。销售是一场付出和回报的游戏。得当的做法是,你付出一点,对方回报一点,但这一过程会不断重复下去。例如,在给对方提供了一份产品大纲后,你也许会要求对方向你介绍一下他们的的产品或公司,这样你才能决定你们彼此是否合适。如果相反,你滔滔不绝地把你的产品或公司进行了详尽介绍,但对方仅仅说了一句“不感兴趣”。在这种情况下,你提供了一大堆相关信息,但是回报却为零,并可能错过了一个提供定制解决方案的机会。

  不用背下东西去提前排练。从不排练的原因有数个,但是最重要的一个就是,你站在自己的立场上去思考并接受新信息并非易事。与之相反,你应该做到有备无患,先掌握对方尽可能多的信息,并由此制定一个合理的计划,然后提出一系列问题,去听对方的回答。然后再根据需要对计划进行调整。要相信你的直觉。

  无论发生了什么,请记得:你会犯很多错误,但与此同时你也在进步。很多人认为自己是一个天生的销售人员,但是没有比这种想法更远离真相了。做好销售的秘诀仅仅是倾听和学习——当然是从对的人身上。

  作者:史蒂夫·托巴克,目前是Invisor Consulting事务所的管理合伙人,这是位于美国硅谷的一家管理及策略规划顾问事务所。早先时候,他还曾是科技行业的高级管理人员。