直通车打造爆款实操教程

作者:浮夸的晓编 分类:互联网 发布于:2014-1-8
  虽然爆款不是万能的,但没有爆款是万万不能的。而直通车作为打造爆款最有力的引流工具,用好这个给力的引流工具是必须的。特别是对应处于试运营期间的天猫新卖家,无任何活动资源,那就更加依赖直通车流量了。以下为本人实操方法,希望对新手有帮助。

  第一阶段选品

  一个符合主流消费者群体需求的产品是成功的基础,爆款的选品需要依次参考以下几个方面,前段时间我做手机配件,就以iPhone5手机壳为例,仅供参考:

  一.消费者人群特点(可以通过淘宝指数最热搜的词分析)

  从图片可以看出,男女比例相当,年龄在29岁以下,基于此,产品必须得“潮”,比较年轻化,可以是女性专用,也可以是男女通用,或是男性专用,当然这里只是举个列子,如果是男装/女装那分析年龄层次就行了。

  二.消费者喜欢的价位(可通过搜索热门关键词分析)

  如果把这个买家喜好价格区间分为低端、中低端、中端、中高端、高端。从图中可以看出这个关键词下消费者最喜欢的价位44-150也就是中端,当然大部分情况下豆腐块产品也是在买家喜好度最高的那个价格区间的,其中两个为低价位接近接近44元这边,一个为高价位价格贴近150元那边。所以如果你是天猫卖家准备抢豆腐块,那么如果是中低端那就瞄准低价位的,如果是高端那么瞄准高价位那个。

  继续分析,在9-27元的价位也就是中低端买家喜好度也是很高的,根据我长时间的观察,大多数情况下,淘宝搜索的第四个位置,90%情况下为这个价位的C店,如果是做C店的爆款,那么选择的价位最好低于豆腐块的价格。当然搜索第四个位置的价格一般偏向低端,也就是说类似在9-27期间,那么搜索第四的价格一般接近9元,不开车不做付费推广的小C可以关注下这个搜索规则。

  第二阶段,测试阶段

  通过以上两部分的分析,可以初步选出待推产品,当然产品好不好得市场说了算,还需进一步选出潜力产品。

  1.优化标题,30字60字符,一个不浪费,不重复。加入所有功效和属性词,能够完全覆盖直通车关键词

  2.填满产品属性,属性和标题必须完整,关系到关键词基础质量得分。

  3.选词,系统推荐精准词为主,什么是精准词?以化妆品乳液为例:乳液保湿补水丶乳液补水美白........

  4.匹配方式,中心词匹配

  5.关闭定向推广,初期竞争力较弱,图片还未测试出优秀图片,开启定向只会拉低点击率,影响质量得分。

  6.烧词。新加入的关键词一般是7,8分,如果关键词竞争大,一般只有6分左右,直通车关键词到10分才是真正的开始。下面就说如何将词烧到10分。

  根据预算开始只放1-5个词,质量得分比较高出价不太高的放于3-5位,质量分低出价太高无法承受的放于15-17位,大类目或者预算实在低那就放于第三页前3。

  7.推广标题。初期推广标题以覆盖推广关键词为主,如果覆盖了关键词还有剩余,那么可以加入促销信息或者主要卖点。设置两个一模一样的标题,两个标题使用不一样的推广图片。

  第二天看数据,如果点击率低于行业平均(行业平均数据看行业解析),那么果断换图片,两张图片都可换掉。

  以后每天的情况都是如此,一直到点击率高于行业平均2倍以上。如果测出好图片,点击率高了质量得分应该上升到9分-10分了。9分词继续上调价格,10分词稳住前4位,如果是预算少的情况那就是第二页前4.

  如果图片点击率高,那么几天后质量得分应该通通10分,如果点击不行那么继续天天换图片,直到点击率够高为止。

  这个期间,基本可以选出潜力产品了,如果收藏率高于10%,那么都是有潜力的,如果收藏率低于5%那么可以果断放弃了。

  对于点击率,如果怎么换图片都不行,那么要改变拍摄方式,重拍还不行,那么就是产品不行可以放弃了。

  第三阶段,培养阶段

  只要点击率较高,收藏率也不错,不管转化率多少,产品都是有潜力的。对于这样的产品就要培养爆款了,优化详情并配合促销、赠品、关联开始培养了。

  1.选词,逐渐加入热门词,以搜索量较大的4字词组合为主

  以面膜类目为例:保湿面膜/补水面膜......

  2.烧词,由于在第三阶段中加入的1-5个词质量得分都10分了,所以目前加入的新词,不管什么词基本都是10分,出价可以参考关键词市场均价,出市场均价即可。

  3.调价。

  每天观察数据,点击率高,转化好的,逐渐占据关键词前三位,前三位点击率和流量是后面无法比拟的,如果预算较少的可以靠后一点,当然对于ROI高的词能排多前就多前,ROI低的词,就逐渐降低出价,实在没转化的删之。通过一段时间的优化平均点击单价会逐渐降低。

  第四阶段,冲刺阶段

  经过第三阶段的培养,如果产品竞争力好,已经可以和第一页很多竞争对手叫板了,如果产品不行,那么就永远在第二阶段或者第三阶段徘徊。这阶段以定向推广+大流量词+竞争对手品牌词为主。

  在这个阶段,首先得确定店铺能承受最低多少的ROI,如果能承受2的ROI,那么低于2前就不能增加投入了,一直到达到2再增加投入,如果是能承受1的ROI,那么只要高于1就可以猛砸了。

  1.选词,大流量词+竞争对手品牌词

  以面膜为例:面膜丶面膜贴丶美即面膜丶美丽日记面膜.......

  2.烧词,这时候不管加什么词都是10分了,包括竞争品牌车也会在8分以上。

  3.当有热词排到3-4,基本可以带来大流量了,但是对于爆款冲刺流量远远不够,需要选取竞争对手品牌词进行补充,品牌词以产品价位相当的品牌词为主。

  4.开启定向推广,所有位置以关键词出价50%左右起步,如果展现少则每天逐渐上调,一天1-2毛左右。

  5.定向调价技巧

  以关键词出价50%左右起步,一天上调2毛,只要图片点击率较好,逐渐会有流量,无流量继续上调,一直到流量爆发,稳定3天左右,逐渐下调,一次0.02元,如果出价较高,一天可以下调不超过2毛,出价越低则下调幅度越小,一天不高于0.02元。

  每天查看数据,展现少的位置继续上调,展现高点击率低的去掉,ROI高的位置继续提高出价,ROI低无法承受的降低出价,每天如此往复。

  第五阶段,收尾阶段

  如果是冲豆腐块的那么得继续配合钻展、淘客等继续猛砸。如果不是冲豆腐块的,当销量达到预期销量,当继续增加投入如果不能再赚更多钱或者投入越多亏越多了。那么需要提高直通车投资转换比,获得回报,并为下款宝贝节约出资金。

  这个阶段的投入以全店最低ROI为准,如果目标全店ROI为5,那么每天的投入就是全店每天营业额的1/5,如果店铺目标的ROI是10,那么投入的费用就是1/10。这个阶段的投入需要综合销售目标、利润目标综合计算。

  1.分析数据去除转化率低的地区

  通过分析直通车报表,去掉转化率低的地区,访客UV100以上才具有参考性,需要以7天数据、15天数据为准,以免错杀无辜。

  2.对大词进行拖价,降到合理的点击花费,删掉转化低竞争品牌词或者降低出价,留下高转化竞争品牌词,降低/删除冲刺阶段ROI低的词出价。

  3.这阶段的目标就是稳住冲刺阶段的销量,砍掉低ROI词,把钱都花在ROI高的词身上。

  由于资金有限,数据中的产品也只成为一个小爆款,所以操作方法都是浮云,供应链与资金才是王道。新手熟悉了操作手法后,做好产品和图片才是关键,产品好图片又拍好了,那直通车也就是随便出个价每天随便调调就ok了。所以不要花太多时间去研究技术,选好产品,拍好图片做好内页才是关键。