怎样的说服方式是有效的

作者:浮夸的晓编 分类:心理 发布于:2013-11-25
  想象一下,如果你和你的同事们正在进行商务会议,你突然闻到一股烟味,那是一种由火灾引起的烟臭味。之后,一阵烟雾开始从门的底部弥漫进来。你看到每个人的脸上都充满恐惧。这时你是稳坐不动等待救援,还是打开门冒着被火舌吞噬的风险向外冲呢?你会从窗口跳下去吗(从5楼往下跳)?让你感到欣慰的是,此时,一个消防队长走进房间来帮忙。

  顺便说一下,他是一个屡获殊荣并有着30多年经验的消防员。事实上,他在当地消防局教学并且是志愿者新进成员的导师。他的关于安全的研讨会和讲座炙手可热。在当地,人们都称他为英雄。他知道的关于安全这个话题的有太多的内容,有时他甚至很难决定该说什么。

  现在让我们回到火灾和你的个人安全上来。基于这个消防队长的大量的背景介绍、渊博的专业知识,以及给人印象深刻的声誉等的介绍,当他走进房间时(此时你已经由于吸入大量烟雾开始咳嗽,并且环境温度也在持续上升),你希望他说点什么呢?下面列出了一些他可能谈到的令人印象深刻的话题,请圈出你希望他说的话。请记住,大楼正在遭遇火灾。

  A.请允许我向您展示如何安装火警报警器。

  B.现在该是检查你们公司的防火措施的时候了。

  C.关于火灾的最早记录是在中世纪奥陶纪的陆生植物的化石中发现的。

  D.一楼发生了火灾。请仔细听我说。

  E.今天我们将讨论历史上最严重的火灾。

  F.学者指出,人类在40万年前第一次控制火的使用。

  G.最近的火灾逃生通道在下面大厅,标记着红色“X”的左边第二道门。

  H.让我们来看一个如何一步一步扑灭火灾的视频。

  I.在美国,每年有200多万起火灾报告。

  J.为了你的安全,请确保遵循以下流程……

  你很可能选择D、G和J。为什么?因为唯有它们才跟你当前的紧急情况相关,并能帮助你逃生。不管在事实上那个消防队长是个多么雄辩和智慧的演讲家,也不管他的另外7个主题的演讲是多么的激昂,坦白地说,你只会对其中的D、G和J感兴趣。利己主义是根本原因。正如在第1章里阐述过的那样,你会根据WIIFM原则去选择电台节目,即“对我有什么用”。想象一下,当消防队长走进你所在的那间烟雾弥漫的房间后,却开始大谈特谈与你此时的安全和撤退线路毫无关系的事情,那将是多么不合时宜的古怪行为啊!

  决策者到底想知道什么

  决策者们的感觉完全一样。他们也会倾向于WIIFM原则。作为公司的高级经理和领导者,他们每天都在扑火。打个比方,他们每天就待在这样充满烟雾的房间里。当你,消防队长,走进房间里来对他们说些有帮助的话——可能是面对面的交谈、正式的演讲、电话会议或是网络研讨会,这时他们只是想听到D、G和J。他们希望你回答这些问题:“哪里着火了?”“疏散线路是什么?”“简要地告诉我,我们如何才能到达逃生口?”

  在人类的交往中处处都有说服。从一个母亲悉心教导以说服她精力充沛的5岁孩子吃蔬菜,到汽车零售商做广告试图向我们兜售新车,人们或者企业都试图影响他人。虽然情况有所不同,但最终只追求一件事:顺从。你需要将他人的行为导向一个特定的行动路线或者观点;你希望达到你的目的。

  在向决策者做演讲时,这个技能很关键。不管你的目标是兜售、告知、激励、培训、娱乐,还是建立商誉,你对他人的说服能力决定了你最终成功或失败的程度。当你说完时,你希望决策者对你所阐述的观点表示赞同。

  要想成功地影响他人的信念和行为,你不仅必须要知道人们行为背后的动机,还要知道如何应用这些知识才对你有利。正如亚里士多德所说:“愚者告诉我他的理由,智者用我自己的理由说服我。”

  什么样的说服方式是无效的

  说服既不是强迫,也不是恐吓——远非如此。在被逼迫的情况下,人们也许会去做某些事情,但逼迫却不能使人们对那些事情产生信赖。历史书里充斥着皇室家庭之间失败的包办婚姻;对于一个想要将信息转嫁给听众的演讲者,若没有情感上的投入也同样会失败。这种不匹配必然会以离婚收场。演讲者依然站在那里,高谈阔论,听众们的思绪却早已九霄云外。听众们只会被他们自己认同的方式说服;他们从你的角度看问题,但用的必然是自己的判断力。

  说服不是倾倒数据,就像拖一卡车信息从一个地方运到另一个地方,再卸载给听众。过量的信息会造成人们的负担。漂亮的数据固然重要,但良好的风范更加关键。尽管有事实、数据、统计分析、图表和图形的支持,观众却未必会买账。记住,人们只为他们喜欢的东西买账。

  什么是说服

  说服是一种能力,它使人们认同你的观点、态度或你提出的行动建议,做出你所希望的决定。正如亚里士多德所指出的那样,它涉及运用听众的推理和理解方式,而不必是你自己的。最聪明的演讲者运用对于听众很重要的逻辑和推理来打动听众,并最终与听众达成一致。

  虽然社会学家和心理学家已经开发了许多模型和理论,用来解释人们的行为方式背后的原因,但事实显而易见,即人们会根据自身的利益做出反应。因为听众都是利己的,你可以站在他们的角度,对你的演讲提出最基本的问题:“我能从这个演讲里得到什么?”

  ——本文摘自:《言语的力量:高效的商务呈现和谈话技巧》[美]Darlene Price(达琳.布雷斯)著电子工业出版社