没问过这些 还谈什么销售?

作者:浮夸的晓编 分类:职场 发布于:2013-9-9
  与客户对话是获得关于你的业务的见解的最好方式,但是普通的问题只能产生普通的答案。以下是问更好的问题的一些建议。

  你的客户是一个很好的信息来源已经不再是秘密。他们能帮助你改善你的业务,帮助你更好地了解你的市场和竞争情况,甚至能给你带来别的客户。如果你已经与客户交谈了,那很好。这很明智。好问题会给你带来好的信息。然而,要想获得能让你在市场上有优势的信息,你需要问更好的问题。当你与客户交谈的时候,考虑改变问问题的措辞以获得更好的信息。以下就是几个例子:

  好问题——“为了更好地给您提供服务,我们公司能做什么?”

  优秀的问题——“告诉我你曾经拥有过的最喜欢的服务体验,无论是在业务方面还是作为一个客户来讲都可以”。

  优秀的问题——“什么是你的供应商都没有做但是又是你希望他们做的事情?”

  询问如何改善服务的标准客户服务问题往往会遭遇早有准备的回答,“一切都很好”。这不会给你洞察力,并且可能导致你产生你的业务安全的错觉。通过挖掘实际的快乐和挫折的例子,你能更好地确定你用来衡量的真正标准,然后你能制定出满足那些标准的策略。

  好问题——“在你的这个项目上,我们的团队做得如何?”

  优秀的问题——“在这个项目上,我们超出你的预期的最新例子是什么?”

  优秀的问题——“我们没有满足你的预期有什么最新的例子吗?”让问题更加具体地集中于服务的极端问题和更近的时间范围,你将获得可付诸实践的信息。

  好问题——“有什么其它方法允许我们两家公司一起合作吗?”

  优秀的问题——“在我们已经帮助客户之后,我们帮助我们的客户解决的最大挑战(你目前提供解决方案的挑战)包括……(提供一个含有两到三项附加服务的列表)”。你在这些领域面临什么挑战?

  通常是我让关系很好的客户推荐别人,最后的结果就是他们想不起来任何一个可推荐的客户。然而,同样是这些客户,当我提到一个具体的潜在客户的名字时,他们会以任何他们能做到的方式提供帮助。他们不能想起推荐人,但是又在确定推荐人名字后渴望提供帮助并不是因为他们缺乏这种意愿。这是关于提供背景的事情。指定的目标让他们的好心可以集中到一个地方。因为通用的请求缺乏具体的背景,所以不具有同样的作用。这也同样适用于针对现有客户努力扩大业务的问题。以更加具体的背景更清晰地命名你的服务类型。

  更好的问题的特征就是具体。通过从一般的问题到具体的问题,你可以与倾听者产生更高层次的互动。具体的问题往往可以获得更加周到细致的反馈,而这就是你希望从客户身上获得见解必须要做的事情。